الأحد 6/12/ 2009م .
صالون الدكتور محمود رشدي , ولقاء حول " مهارات التفاوض الفعال " .
الدكتور محمود رشدي
فكرة التفاوض في طبيعة الانسان من المهد للحد , فالطفل الرضيع بصراخه ليعبر عن رغبة في التفاوض مع والدته لتلبية رغباته .
والتفاوض هو لعبة الحياة .. ولعبة من ألعاب البشر . والانسان منذ نشأة الخليقة في تفاوض مع أخيه الانسان , وعندما يظهر موضوع أو موقف مختلف , وتظهر حوله الآراء , يظهر التفاوض : الابن مع والديه , المرءووس مع رئيسه , الطالب مع معلمه , ......
لذلك نطبق مبدأ لتحقيق مصالحي يجب أن أتفاوض , حتى الدول التي أقامت حروب عالمية انتهت بالتفاوض .
وفي التفاوض يقترب كل طرف من الآخر بهدف تحقيق المصلحة المشتركة , ويجب أن تحقق مصلحة بين الطرفين مع وجود قضايا متعارضة .
ويجب أن تتسم المواجهة بين المقترحات المختلفة بالمعقولية والمرونة .
*** وهناك مفاهيم مختلفة في التفاوض :
* التفاوض الناجح يحقق المصالح المشتركة .
* التفاوض الفعال يجب النظر فيه الى الآخر كشريك وليس عدوا . لتعظيم منافع الطرفين معا لتحقيق مصالح الطرفي .
* التفاوض الفعال يجعل المستحيل ممكنا .
أهداف التفاوض :
1- حسم النزاع بطريقة ودية .
2- تحقيق المصالح المشتركة مع المحافظة على العلاقات المشتركة .
3- بناء أسس للعلاقات المشتركة.
أسس التفاوض :
1) أن يعتقد الطرفين أن التفاوض لتحقيق المصالح المشتركة , ومقتعين أن هناك معنى للتفاوض مع الآخر لتحقيق نتائج مرضية .
2) يجب أن يكون فريق التفاوض مقتنع بأنه يستطيع التفاوض , ويقنع الطرف الآخر بجدية مقترحاته .
3) وجود مصالح مشتركة , رغم اختلاف وجهات النظر .
4) أن يكون لكل طرف هدف أو أهداف يهتم بتحقيقها من خلال ما يقدمه للطرف الآخرمن تضحيات وتنازلات .
5) أن يكون كل طرف مقتنع بأنه لديه القدرات لاقناع الطرف الآخر بمايريده .
6) يوجد استعداد لدى الطرفين لتغيير الموقف الآصلي اذا ما قام الآخرين بتحقيق حجج مقبولة بأهمية التفاوض .
*** النجاح في التفاوض لا يقتصر على امهارات القدرات , بل يشمل ايضا العلاقات النفسية انفعالات وسلوكيات بشرية ومهارات شخصية .
*** يمكن أن يتفاوض لأي فرد من مركز قوة , مثل :
العميل مع البنك الذي يتعامل معه , الشركة الصغيرة مع الشركة الكبيرة , المرؤوس مع الرئيس .
قد يبدو على السطح انك ضعيفا , ولكنك في الحقيقة قويا , ولكن لايتحقق هذا ولن يتحول الى حقيقة الا اذا افترضت انت هذا .
التفاوض الخاطئ:
1) النظر , اسلوب النقاط المكتسبة :
اختلاف النقاط " 100نقطة " , لايوقع العقد الا اذا حقق اكبر عدد من النقاط , ولابد من وجود المرونة .
2) اسلوب الضغط النفسي .
3) اسلوب التسوية , فسوف يؤدي لخسارة الطرفين في حين أن المفاوضات تعني المكسب للطرفين .
*** للتفاوض يجب جمع وتجهيز البيانات الفنية والاقتصادية وغيرها من جميع النواحي الى درجة التشبع .
*** يجب دراسة نقاط الضعف القوة في الخصم .
أطراف التفاوض :
فريق التفاوض الخاص بنا يختار بعناية شديدة دقة ، في المقابل ندرس طرفهم بعناية شديدة دقة .
الخطوات الرئيسية للتفاوض :
1) مرحلة ماقبل المائدة .
2) المائدة.
3) مرحلة مابعد المائدة.
1) مرحلة ماقبل المائدة :
يلزمها التخطيط و اعداد لعملية التفاوض الاجابة على مجمعة من الأسئلة من طرفنا " من نحن ؟ ، من خصمنا ؟ ، متى نبدأ؟ ، هل يمكن تحقيق أهدافنا ؟، ما الذي نحتاجه لعملية التفاوض؟ ، ماهي البدائل المتاحة لنا في حالة الفشل ؟ ، ما يمكننا أن نتنال للآخر عنه لنحصل على مانريد ؟ ، ماهو التفاوض ، ماهي القيود (التنازل عن حق الغير ، قيود اللغة ، الثقافة ، تركيبة الآخر) ، ماه الحد الأدنى الذي لايمكن التنازل عنه ؟، حصر القضايا الخلافية بين الآخر ، تحديد البدائل التي يمكن أن يعرضها الآخر ، من الممكن الاستعانة بشركات لتجميع معلمات حل نقطة معينة من شخصيات التفاوض أو مضع التفاوض .
يجب معرفة تخصصات الفريق الآخر ، سنه ، المستى الاداري ، طبيعة مجتمعه، اللغة المفضلة ، تحديد هل هناك عمليات تفاض سبقت بيننا بينهم .
يقسم فريقنا الى فريقين : على المائدة ، في الظل .
فريق الظل :
هو المسئول عن التحضيرو الاعداد أثناء التفاوض على المائدة ، ويبدي المشورة اثناء التفاوض ، ويجب أن يكون رئيس واعضاء هذا الفريق متوازيين مع رئيس أعضاء الفريق المقابل ، وأن يكن هناك تلائما بين الفريقين من حيث العدد ، السن ، الخبرة ، اللغة ، المكانة الاجتماعية ، يجب تدريبهم قبل الذهاب واعطاؤه المعلمات الكافية والتدريب الكافي بين أفراد الفريق على روح الفريق واستخدام أسلب المحاكاة ووضع سيناريوهات للتفاوض المكان ، اللغة ، عدد الجلسات ، نظام الجلس ، الخدمة الادارية ، السكرتارية ، الاعلام ، سيكولوجية الفريق الآخر. يجب مراعاة أن الفريق الآخر له خطة يسعى لتنفيذها .
المرحلة الأولى , الاستكشاف :
وفيها تقديم العروض , المساومة , الاتفاق , اقراركتابي أو قانوني , عروض وعروض مقابلة لها , اقرار كتابي بالاتفاق .
وتكون على هيئة جولات , وبعد الجولة الأولى لابد من اعادة صياغة خطة التحرك بحسب مهارة وخطة الفريق الآخر .
1) يسمع كثيرا , ينصت , يكتشف .
2) الذي لا يكشف كل المعلومات دفعة واحدة حتى لوطلب منه ذلك . " لايكشف كل ورقه " .
3) لايقل شيئا له قيمة .
4) ثرثار, يقول كثيرا عن موضوع بسيط جدا .
5) الذي يركز اهتمامه على شخصية الآخر , والذي يتوافق شخصيته ظاهريا مع شخصية الآخر .
6) الذي لايبدأ حوار التفاوض بأي جمل استفزازية أو نظرة عدوانية ,أو حركة تعبرعن الكراهية والتحدي .
7) الذي يخلق مناخ محابي للتفاوض .
8) الذي يمكن أن يفتح باب التفاوض مرات ومرات .
9) الذي لايستجيب للضغوط .
مهما اختلف المكان , وبعد السفر , وكثرت حفلات التكريم فهو دائما يتمسك بهدوء الأعصاب .
10) الذي لايستهين بالخصم .
11) يؤمن أن الابتسامة مفتاح النجاح .
12) الذي يتيح لنفسه وقتا للتفكير . من الممكن أن يعلن عن الجوع . العطش , يقطع في التفاوض .
13) الذي يكون ثرثارا, ويحاور , ويقول الكثير عن القليل .
14) يتفق مع فريقه على قواعد اللام وترتيبه .
15) الذي لا يجعل تأييد كلامه متاحا له , حتى يكون عنده وقت .
16) الذي يعلن أنه جاهل ويطلب المزيد من الوقت ليعرف المزيد عن الموضوع .
17) الذي يجعل خبيره غير موجود عند الاستعانة به .
18) الذي يثقل كاهل الطرف الآخر بالكثير من المستندات والأوراق .
19) الذي يسخدم مترجم أو طرف ثالث للابطاء من سير الأمور .
20) الذي يفهم كونه لطيفا لايعني أنه ساذج .
21) الذي يعرف متى يقول "لا" .
22) الذي يستخدم الكلمة المناسبة في جملة صحيحة .
23) يقوم باتصال بصري حركي , يعرف متى يقف, متي يبطئ , متي يسرع في الكلام .
24) يعلم أن أسرارك هي التي بين شفتيك .
25) المتفائل دائما , ويقابل الثورات الدائمة بعقلية رشيدة , ليجعل الآخر يثني آراءه , ويثق به .
26) يهيء الطرف الآخر نفسيا لاحترام آراؤه التي يفترضها .
27) يحترم الآخر .
28) يتحلى بالمظهر الأنيق , المتناسق , المحترم .
29) الذي يستمتع بالتفاوض .
30) يجيد الألعاب النفسية.
31) يحرص ن كذب الآخرين , أو حجبهم الحقائق .
32) يركز على خططه الأساسية .
33) يؤمن بأنه يجب أن يكون مستعدا دائما للتفاوض من مركز قوة .
34 ) يقتنع بالرأي قبل اقناع الآخرين به .
35) يستخدم الأساليب غير المباشرة في التفاوض .
36) يكسب الطرف الآخر .
37 ) يبني مفاوضاته على الحقائق وليس على التمنيات.
37) يجدد باستمرار في الموضوعات , واساليب فريق التفاوض .
38) لا ييأس مع التفاوض .
39) يؤمن بأن ليس هناك صداقة دائمة , أو عداء دائم وانما مصالح مشتركة .
40) يعرف حدود الصلاحيات الممنوحة له .
41) يكون حاد الملاحظة وموضوعي .
42) يستخدم مهاراته في التفاوض .
2) مرحلة مابعد المائدة:
بعد كل جولة من جولات التفاوض نعيد نتائج التفاوض بوجود فريق الظل .
ونعيد النظر في أعضاء فريقنا سواء بزيادتهم أو بالاستغناء عن بعضهم , سواء الفريق الأساسي أو فريق الظل .
ثم نقيم نتائج الاتفاق , وبعدها يتم الاتفاق على خطة التحرك الجديدة .
*** مناورات التفاوض : مثل الشطرنج يبدأ بافتتاحية ويجهز المسرح , ثم المرحلة الوسطى , والختام .
وفي الافتتاحية :
سواء كان التفاوض سرا أو علنا . لايوجد أي احراج في فشل الفريق وأعاد عمله في عدد ن الجولات .
* يجب على المفاوض أن يطلب أكثر مما يتوقع .
* لا يقول نعم ابدا للعرض الأول .
* يكون بائعا متمنعا ومشتريا متمنعا .
* كل طرف يعمل لتحقيق اتفاق يرضي الطرفين .
المرحلة الوسطى : بتقديم عروض خالية من الاخطاء .
* نفترض أن الطرف الآخر يريد نفس الاشياء التي أريدها .
* اكتشاف مايريده الطرف الآخر بدون الاستغناء عن أهدافنا .
هناك نقلة اجبارية :
وذلك باقتسام الفرق بين عرضي وعرض الطرف الآخر . حيث يجب تشجيع الطرف الآخر على تقديم العرض ثم تنازلي له وتظاهري بالوافقة عليه وجعله فائزا .
أنواع الردود :
رد سلبي :
بسبب كذا , وكذا ........ أنا متأسف لا أقبل عرضك . حتى يتم لنا دراسة هذا .
رد ايجابي :
أقبل هذا العرض مع التحفظ على كذا , وكذا , ....
رد مشروط :
أوافق بشرط . أن يتم الانسحاب مثلا خلال ثلاث سنوات .
مرحلة الختام :
وفيها يعقد الاتفاق ويكتب ويراجع . ويتم كتابته بواسطة متخصصين وقانونيين , وفراءته ومراجعته مراجعة دقيقة ومتخصصة .
نظرة سريعة من التفاوض الدولي :
كل تعميم هو خطأ , ولكن هناك صفات لكل شعب من الشعوب .
الامريكيون :
لايميلون الى اضاعة الوقت , وأعينهم على السطر الأخير من العقد .
الأوروبيون :
لايتركون العواطف تسيطر على المفاوضات .
الألمان :
ينصب كل اهتمامهم على انهاء الصفقة , ولكنهم يهتمون بالألقاب .
الانجليز :
على استعداد لقضاء المزيد من الوقت في التفاوض . وهم أكثر دبلوماسية , ولكنهم لايريدون الاقتراب من الاسئلة الشخصية .
الفرنسيون :
عندما يقولون نعم فانهم يعنون ربما , أما لا فتعني نبدأ المفاوضة من جديد .
الروس :
عندما يقولون : "الأمر لن يكون مريحا لنا " , فانه يعني استحالة الموافقة .
الآسيويون :
يهتمون بالعلاقات الانسانية , ويعتبرون أن الاتفاق بداية , وليست نهاية المطاف , ولايهتمون بالاتفاق .
اليابانيون :
لا يحبون قول لا , وانما يقولون أن هذا صعب ويعني هذا " لا بالتأكيد " .
الشرق أوسطيون :
أقل اهتمام بالوقت , أكثر اهتمام بالعلاقات الانسانية , والعقود عندهم قابلة للتغيير .
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق